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[锤子手绘] 23张图,读Lean B2B不容易,让我画给你看

文章作者:虎头锤
原文转载自微信公众号:近处的墨村

 

这么久没更新公众号的文章,实在是在学习新技能。所以一本书(阅读和整理的时间大概50天),20天,23张手绘稿,把我的阅读笔记共享给大家。

就是这本书《Lean B2B 》(精益B2B创业),目前没有中文版,所以啃英文版也真心辛苦啊(我目前不想创业,就是在学习)

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这本书作者说了,作为一个cookbook,实际上就是涵盖了在B2B领域精益创业的方方面面的内容,给出了一个靠谱的路线图。因为是cookbook,所以肯定是按照每一个步骤,细致的说出要做的事情和要避免的坑,整个书的结构就是线性的。实际上,对于B2B创业者来讲,跟自己做菜一样,有捷径可走就不要错过,该发挥的地方就发挥。

作者建议的B2B 精益创业的路线如下,整个路线也是基于他提出的B2B创业金字塔。微信图片_20170703092716微信图片_20170703092722

在进入创业之前,应该先了解B2B和B2C的不同。微信图片_20170703092747

在这本书里面反复强调,建立客户关系非常重要。精益创业是关于创新,关于愿景,而精益B2B创业,最要考虑的就是怎么样跟客户建立靠谱的关系。

再看看B2B的机会,特点和难点。

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B2B的解决方案最终要为客户考虑的一定是这三个方面:

  • 增加收入
  • 降低成本
  • 提高客户满意度

了解了不同之后,再审视一下自己,是不是真的适合B2B创业,是不是已经了解到B2B创业的七宗罪(坑)。微信图片_20170703092819

都想清楚了,那就一起去组建团队吧。微信图片_20170703092825

有了团队,有了愿景,就需要用合适的方式来选择市场。微信图片_20170703092832

精益画布和精益B2B画布一起来创建自己的假设。微信图片_20170703092840微信图片_20170703092844

有了问题,对照自己的目标,想想有怎样的机会。微信图片_20170703092850
找到了市场,就要去寻找早期采用者。微信图片_20170703092855

看看下面这段话,“平均年龄40岁”,嗯锤子还有机会。微信图片_20170703092904

按照前面已经筛选好的早期采用者名单,接下来就去联系他们吧。微信图片_20170703092910

接下来更重要的是去寻找问题,因为只有找到问题,找到真正的痛点,才能找到有价值的解决方案和方向。

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不建议问卷调查,建议问题访谈的很重要的原因是,通过面对面的问题访谈,也可以建立客户关系。问题访谈的时间不宜过长,要有适当的安排。微信图片_20170703092927

进行了一些问题访谈,是时候分析一下结果。当然分析之前先要去掉极端值,以免影响最后的分析结果。微信图片_20170703092932

嗯,如果觉得自己没有对手,就想想Excel,你真的可以被EXCEL做的更好吗?

根据问题分析的结果,就可以开始寻找解决方案,最好是能够找到5位灯塔用户。微信图片_20170703092938

用了愿意为你付费的灯塔用户,那就开始创建MVP( Minimum Viable Product)吧。微信图片_20170703092944

有了MVP,就要针对最火超眉毛的客户们进行演讲,在你的Pitch中一定要说出你的解决方案到底有啥价值。

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要去跟潜在客户进行解决方案的访谈,通过demo和演示来促成购买协议。微信图片_20170703092955

针对MVP的试用目标还是为了找到产品/服务跟市场的匹配(Product Market Fit),那PMF到底是什么。微信图片_20170703093001

通过在与客户交流过程中学到的内容进行PMF的评估。 如果能够一下找到PMF,当然是完美,如果找到一部分,至少说明方向还算正确,那就建议采用迭代的方式不断的去完善。微信图片_20170703093006

那,找不到PMF怎么办?那就转型吧,从B2B创业金字塔的塔尖开始,要不转型成功,要不。。。有的时候退出不一定是坏事。微信图片_20170703093012

到现在为止已经把整条创业道路的每个点都说了一遍,那么在强化一下,创业过程中可能碰到的问题和一些解决方案。微信图片_20170703093017

解决这些问题的关键点,很大一部分其实就是客户关系,所以,想要加速整个过程,有下面一些技巧。微信图片_20170703093025
当当当,多谢你都看到这里了,Lean B2B这本书我也算是完成了。当然书上还有更多的细节,如果想了解,那就自己去看吧。

另外,为什么想到手绘,因为锤子我参加了这个Visual facilitation (http://www.marcelvanhove.com/#welcometotheworldofvisualfacilitation )的培训,想着多个技能好防身嘛。也别觉得澳洲生活轻松,其实我每天忙成狗,这些都是晚上回家或者睡觉之后画的。